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Corso Tecniche di Vendita

€488.00 €300.00

L’elemento umano in una azienda è di fondamentale importanza per il buon funzionamento dell’organizzazione, per la generazione e realizzazione di offerte/servizi di qualità.

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Descrizione prodotto

L’elemento umano in una azienda è di fondamentale importanza per il buon funzionamento dell’organizzazione, per la generazione e realizzazione di offerte/servizi di qualità.

La visione efficientista dell’organizzazione focalizzata solo su processi, risorse, regole, protocolli e quant’altro faccia parte della componente “strutturale”, è riduttiva e appartenente ad un passato che riteneva sufficiente ottimizzare le procedure ed agire sull’organizzazione tecnica dell’azienda per poter assicurare un prodotto di qualità.

La parzialità della visione efficentista sta nel fatto che non considera il cruciale presupposto per cui a “fare le cose non sono le procedure ma chi le esegue”.

Le aziende infatti, sono sempre più orientate ad essere un “gruppo di professionisti” con alta specializzazione in termini di conoscenze, abilità tecniche e relazionali in grado di soddisfare i tre criteri di centratura per raggiungere e aumentare la produttività:

  • labor intensive: centratura sul lavoro/servizi;
  • capital intensive: centratura sul capitale netto;
  • personality intensive: alta intensità di qualità di personale per particolari prestazioni con alta attenzione alle procedure e alle relazioni con i clienti.

A tale scopo, il corso di formazione mira ad accrescere l’efficacia prestazionale delle risorse commerciali con un intervento doppio sul versante motivazionale e sulle tecniche e strategie operative di commercializzazione dei prodotti.

OBIETTIVI FORMATIVI

  • Area “Motivazione al ruolo commerciale”: sostenere e accrescere la motivazione al lavoro di vendita per esprimere un comportamento di azione con risultati individuali concreti sulla reale produttività.
  • Area “Gestione del cliente”: insegnare strategie e tecniche di comunicazione propositiva e persuasiva atte a fidelizzare e ad accrescere il portfolio clienti.

DESTINATARI

Il corso di formazione é rivolto al personale commerciale addetto alla vendita.

METODOLODIA

Si utilizza la didattica attiva per adulti: tutti i partecipanti sono coinvolti nella diretta esperienza e condivisione dei concetti e delle abilità insegnati.

Le tecniche didattiche sono orientate alla massima interattività ed esperienzialità: uso del brainstorming, role-playing, del guided recall (ricordo guidato) di esperienze rilevanti, di autocasi esemplari, di simulazioni esperienziali effettuati in coppie, triadi o piccoli gruppi.

Al termine di ciascuna attività segue la fase del debriefing: per discutere quanto appreso.

Infine, dopo l’insegnamento di ciascuna tecnica, ai partecipanti vengono assegnati degli homework (compiti a casa) per verificare in vivo, ovvero nei reali contesti di vita (l’incontro con i clienti e il team di lavoro), l’efficacia delle tecniche apprese.

 

PROGRAMMA

I GIORNATA: MOTIVAZIONE AL RUOLO COMMERCIALE (durata 8 ore)             

  • Motivazione: conoscenze, competenze, voler fare e relative risorse
  • Compiti e ResponsABILITA’ al lavoro
  • Motivazione al raggiungimento di obiettivi quantitativi e qualitativi
  • Importanza e impatto delle Performance personali nel contesto di riferimento
  • Aree DDM (dipendono da me) e DDA (dipendono da altri)
  • Passare dalla Reattività alla Proattività
  • Massimizzare i risultati nella propria sfera d’azione
  • L’arte di cercare la strada per non cercare scuse
  • Mappe cognitive: conoscerle per superare gli stereotipi nell’interpretazione dei clienti

 

II GIORNATA: GESTIONE DEL CLIENTE (durata 8 ore)

  • Comunicare col corpo: contatto oculare, postura, gestualità, tono di voce nelle fasi di vendita
  • Comunicare per vendere: ascolto attivo, riformulazione, frasi killer, parole nere, espressioni che fanno male alle ginocchia, espressioni aggressive
  • Social Style Profile: ottimizzare l’approccio di vendita con i diversi tipi di Cliente
  • Obiezioni del cliente: tipologie e metodi di risposta
  • Gestione di Clienti difficili: Negoziazione integrativa e distributiva, Giochi a somma zero
  • Capire e anticipare il Cliente
  • Trasformare l’aggressività in assertività
  • Eustress e Distress: esiste lo stress positivo
MATERIALE DIDATTICO

Ai partecipanti verranno consegnate dispense inclusive di esercitazioni pratiche su supporto informatico.

ATTESTATI

Al termine del corso verrà rilasciato Attestato di Partecipazione e Certificato di attestazione delle Competenze.

QUOTA DI ISCRIZIONE

Iscrizione individuale                     300€ IVA inclusa

Iscrizione di gruppo                       Sconto del 10% per gruppi costituiti da un minimo di tre persone


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